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銑床、鏜床等機床銷售者如何把話語權和決定權留給客戶時間:2014-07-01 08:51 來源:m.goldenthroat.com.cn 作者:龍門銑床
房屋租賃代理沒有先人為主地替潛在客戶做決定.更沒有追著脅迫客戶做決定。把話語權和決定權全留給了客戶，與擅作主張相比，這種善意輕松的對話方式更能為顧客所接受。相反，那些以自己的意見給客戶指出明確性指向的推銷員.往往會引起客由感�？蛻魰f:“我買東西為什么要你替我做決定?”如果顧客真的有這樣的想法.你是不可能銷售成功的。所以，當你向一位猶豫不決的零售客戶推銷服裝時，你應該說:“深顏色的和淺顏色的.您更喜歡哪一件呢?還是您喜歡那件混搭的?”不用問他是否想買，更不要替她做決定，你要做的是提供幾個選項給她，讓她自己選擇判斷。要是直接和她說:“買那件深顏色的吧!”很可能被她拒絕.萬一不喜歡深色的衣服，你卻一味勸說，顧客會對你和周圍的商品產生反感，交易很可能會失敗。
英國一家大型汽車公司準備采購一批汽車坐墊為了爭取到這個大客戶，三家汽主坐生產商都準備好了樣品，等待汽車公司高級職員的檢查為了買到最合適的汽車坐墊，公司的高級職員準備讓這三個廠家進行最后的角逐。于是，了一個通知，讓各廠代表準備參加最后一次較量。汽車公司給三個坐墊生產商司盯友湯姆是三個代表之一，當他代表公司與汽車公司高級職員協商時，正患著咽喉炎當汽主公司高級職員讓他描述自家產品的優越性時，他在紙上寫下了這樣一段話:“尊敬的先生們，我的嗓子啞了，不能說話。因此，我把說話權交給在座的各位，請原諒我的不禮貌”汽車公司總經理看到這段話后，說:“我來替你說吧。”他陳列出湯姆帶來的坐墊樣品，韭常詳細地講述了它的優點，在座的其他領導都發出了稱贊的聲音。汽車公司的總經理自始至終都在為湯姆說好話，而湯姆則只是象征性地點點頭或微微一笑。不料，這樣的洽談竟然贏得了汽車公司的青睞，湯姆最后成功地拿到了價值180萬的訂購合同單。后來，湯姆回憶說:“當時，如果我像其他銑床、車床、鏜床、數控車床等機床廠家的代表一樣，對自家產品夸夸其談，可能會無法得到這次合作機會。我之所以能在三個代表中脫穎而出，是因為我把話語權交給了汽車公司的總經理，而我自己卻成了一個聽眾。這次經歷讓我發現:把話語權交給別人，有時是多么重要啊!”
一個商店的售貨員，如果不顧顧客的感受，總是自顧自地拼命稱贊產品.不給顧客說話的機會，便很可能失去一位準客戶。如果不給顧客說話的機會，就無法了解顧客的需求，即使把自家銑床、車床、鏜床、數控車床等機床產品夸得天花亂墜，到頭來也是徒勞。所以，試著讓自己充當一名聽眾，有時候，傾聽能取得意想權到的效果。來源：www.chechuang168.com。
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